Именная адресная рассылка.
1.4.2.3. Именная адресная рассылка (хотя, этот вид рекламы является
переходным между информационным и информационно-имиджевым, всё зависит от
рассылочного материала), ориентированная на первых лиц и ведущих менеджеров
предприятий и фирм г. Киева. Лучше, конечно, когда адресная рассылка
проводится не как одноразовая акция, а как продуманная система
последовательных мероприятий, цель которых – постоянный диалог с Вашими
потенциальными клиентами. Обратная связь, включенная в рассылку (например:
купоны скидки, дисконтные карточки, бланки заказов на бесплатную пробную
услугу и т.д. – это уже из области креатива) не только повысит
эффективность рассылочного материала, но и даст информацию об уровне спроса
на ту или иную услугу. Поэтому, в рассматриваемый период желательно
проводить массовую рассылку один раз в течение полутора - двух календарных
месяцев (т.е. минимум 6 раз за весь год, декабрьскую же рассылку совмещая с
новогодними поздравлениями). Желательно, чтобы рассылочный материал был
хорошего качества, оригинально разработан и провоцировал клиента на диалог-
сотрудничество с фирмой, или хотя бы на обратную связь. Проведение адресной
рассылки неплохо сочетается с последующим телемаркетингом (телефонным
прозвоном клиентов) – интересный рассылочный материал, чем не повод для
более близкого знакомства? Тут следует добавить, что по итогам рассылки
обязательно должны составляться именные базы данных потенциальных клиентов,
в которых, кроме адреса, должны быть указаны название фирмы, основной вид
деятельности и контактный телефон. Через неделю – десять дней после
проведения адресной рассылки имеет смысл позвонить потенциальному клиенту и
выяснить – заинтересовало ли его предложение о сотрудничестве? В результате
таких прозвонов устанавливаются более тесные отношения с потенциальным
заказчиком, формируется собственная база фирм-клиентов и, заодно,
проводятся маркетинговые исследования потребностей рынка. Следует помнить,
что в Вашем случае адресная рассылка, ориентированная на первых лиц
потенциальных клиентов-организаций, обязательно должна быть именной, иначе
она просто не принесет желаемого результата. Вам важен контакт с первым
лицом предприятия, поэтому на конверте обязательно должны стоять ФИО. Также
желательно, чтобы рассылочный материал готовился по двум направлениям:
первое – ориентированно на первых лиц потенциальных клиентов-организаций и
призывает к сотрудничеству (ведётся разговор о комплексном обслуживании,
комплексных скидках, абонементе и т.д.), предлагает ситуационную помощь, и
второе – ориентированно первых лиц и ведущих менеджеров, предлагает
совмещенные услуги прачечной и химчистки и призывает стать Вашим клиентом
(здесь – разговор об акциях и накопительных скидках). При этом мотивация
для более близкого знакомства с Вашей фирмой у этих двух групп очень и
очень разная, поэтому и рассылочные материалы должны затрагивать мотивацию
именно той группы, на которую они направлены. При этом последующий за
адресной рассылкой телемаркетинг проводится только с потенциальными
клиентами первой группы. Вторые должны звонить Вам сами. А вот поздравлять
стоит и тех, и других. Рекомендуемый объем одного потока рассылочного
материала: min – 1500(организации-клиенты) и 3000(клиенты-частные лица) и
max – 3000(организации-клиенты) и 8000(клиенты-частные лица).
Тут стоит поговорить о том, зачем проводится адресная рассылка такого
объёма. При проведении адресной рассылки первая цель, которую мы ставим –
это привлечение новых клиентов с определенного сектора рынка, и вторая –
это распространение МИФА о существовании Вашей фирмы. И вторая цель не
менее важная, чем первая – пусть они, клиенты, не воспользуются сразу
Вашими услугами, но они будут о них знать, они заговорят о Вас (а
качественно сделанный рассылочный материал позволяет достичь этого), о Вас
пойдут разговоры и слухи, т.е. клиенты постепенно будут привыкать к тому,
что Вы есть и обсуждать Ваши услуги. Это первый и очень важный шаг на пути
от Просто Клиента к Потенциальному Клиенту и уже затем к Реальному Клиенту
Вашей химчистки. Кстати, очень важно при этом какую легенду (есть такая
фраза – «Создавайте о себе легенды. Боги начали именно с этого»), какие
слухи вы о себе распространяете – это качество, незаурядность и
продуманность рекламного материала.
Особый момент, на который стоит также обратить внимание при проведении
именной адресной рассылки – это работа с базами данных. Базы данных должны
приобретаться или набираться из достоверных источников обязательно в виде
таблиц Excel(в последующем легко распечатывать на этикетки и конверты
адреса с таких таблиц), и обязательно совпадать с определёнными Вами
секторами рынка.
О рассылке, или правильнее - адресной почтовой рекламе, хочется
рассказать более подробно, поскольку это один из самых недорогих и самых
эффективных видов рекламы (информационный материал познавательного
характера здесь и далее напечатан зелённым цветом. Хотите, читайте ,хотите
– нет):